所有创业企业城市面对一个问题 ，就是怎么在自己没有名气、没有市场资源的时辰 ，和潜在的客户成立联系 ，争取到人家的信赖。有人说 ，这得靠贵人互助 ，或者打大量的告白；还有人说 ，这得靠现代营销步骤 ，好比搞事务、蹭流量。
这些都没错。但如果这些资源你都没有 ，这个时辰 ，你还能怎么办？有人说 ，为什么会有这种极端情况存在呢？若是我什么都没有 ，就不应该进入市场。我通知你 ，这种极端情况 ，华为就遇到过 ，但华为找到了步骤。
1. 到海表做生意
2001年 ，华为内部召开了一次誓师大会 ，会上提出了一个标语 ，接装气昂昂 ，气昂昂 ，凌驾升平洋”。什么意思呢？就是走出国门 ，到海表做生意。
其实1996年 ，华为就已经走出内地 ，打入了香港市场。在那之后 ，它还不休派出调查团 ，去国际市场做调研 ，确定了先走东南亚、非洲、拉美、中东 ，再向蓬勃国度市场进军的战术。在拓展海表市场这件事上 ，华为一向在“幼步快跑”。
但是到了2001年 ，华为一下子把“幼步快跑”调整为了“大步向前”？突Ь碇挥谢崴涤⒂ ，能办签证 ，一律都往海表派。对于一些去艰苦国度的员工来说 ，公司每天发100美元补助 ，相当于一个月多拿2.4万人民币。这但是一笔巨款。
为什么要忽然下这么大的成本 ，加快拓展海表市场的措施呢？是不是国内生意有剩余 ，或者前期路路铺得太顺 ，水到渠成？都不是；涌齑胧┑脑 ，用四个字概括 ，接装必不得已”。
在那个功夫点 ，华为遇到了什么难题？我发现 ，难题太多了。好比终端业务亏了钱。对 ，华为其时就做过一阵子手机 ，但是没做好；再好比由于幼灵通的出现 ，国内一下子多了好多竞争敌手 ，而华为坚定不做幼灵通 ，这就让自己迷失了好多客户；还好比 ，内部一些同事跳出去创业 ，也对公司士气造成了不幼的进攻。
若是这些事都是幼打幼闹 ，伤不到筋骨 ，那另一件事但是要命的。2000年贸易世界最沉要的事 ，就是互联网泡沫的分裂；チ屯ㄑ督鲆磺街 ，欧洲的很多大厂 ，其时都是脚踏两条船在做事。一条船忽然遇到了风浪 ，那各人天然就要加码另一条船。
之后我们会讲到 ，欧洲厂商从来是不降价的 ，华为也因而获得了生计空间。但唯有在2000年左右 ，欧洲厂商就像约好了一样 ，把通讯网络设备 ，尤其是GSM设备的价值砍了一半。这就打到了华为的命门。其时公司唯一能保障现金流的业务就是GSM ，也就是2G业务。欧洲友商这么一折腾 ，华为的处境就难了。
但是这个时辰 ，华为也不能瘦身 ，用削减开支的步骤度过难关。由于无线技术 ，尤其是3G的研发正处在攻坚阶段 ，其时急需其他业务输血。这个时辰瘦身 ，就蹬宗自己给自己挖坟墓。2001年 ，任正非颁布了那封出格有名的公开信《华为的冬天》 ，说的就是“再不找到步骤 ，我们就会死”。
经过反复衡量 ，为了找到公司发展新的突破点 ，华为选择了冒险 ，墙里着花墙表香 ，出海。这就是华为在2001年忽然加快拓展海表市场措施的原因。
我为什么要给你介绍这些华为昔时的汗青呢？很单一 ，回到主题。为什么说你可能会在什么前提都不具备的情况下 ，去争取客户的信赖？就是由于有些市场 ，你是被迫参与的。“你有你的打算 ，但世界还有打算”。在一家企业成长的过程中 ，肯定会遇到被迫参与市场的情况。
2. 给客户超预期的履历
茫茫的升平洋 ，可不是你家门口的幼池塘；龅阶畲蟮哪烟 ，就是海表客户对“华为」剽两个字毫无认知。别说推销产品了 ，你都见不到人家的面。
在采访中 ，一位昔时的客户经理通知我 ，那个时辰他天天在客户楼底下转悠 ，遇到一幼我出来就上去搭话 ，看看有没有可能顺藤摸瓜 ，找到对方的辅导。最搞笑的一次 ，他打出租车 ，发现司机是一个从客户公司退休的老爷爷 ，因而大喜 ，说你不用开车送我了 ，我再多给你100块钱 ，你给我讲讲这家公司的事件。
但是这种步骤成效不成能好。有些员工在国表待了一年 ，连一个客户都见不到 ，心灵上扛不住了 ，就申请了去职。在好多地域 ，华为时时是派出去七八幼我 ，最后对峙下来的只有两三个。
那它是怎么克服这个难题的呢？
华为发现 ，自己其实有一个“优势” ，若是它能称之为“优势”的话。这就是 ，客户对自己的不信赖 ，超过了对通常公司的不信赖。什么意思呢？
华为发现 ，那个时辰的表国人普遍对中国不足相识 ，甚至存有私见。他们感触中国人还穿戴长袍 ，梳着辫子 ，生涯很原始。一听华为是一家做高科技产品的公司 ，他们都感触很惊讶。就算有人对中国有根基的相识 ，也都感触中国人做玩具 ，做服装还能够。做互换机 ，做通讯网 ，那不是胡闹么。
这为什么能称为“优势”？华为也是死马当活马医。它发现 ，由于客户对自己的等待低 ，所以提供一种“超预期”的履历就很容易。而“超预期”的履历 ，说不定就会对双方成立信赖关系产生援手。
归正也没有其他更好的步骤 ，就试一试呗；降紫伦鲎懔俗饕。它找到一个步骤 ，既不轰动客户 ，又能相识他们的需要。怎么做呢？去托人买那些已经过期的标书 ，或者流标的标书。
这个过程有点像“捡褴褛”。过期标书会显示客户以前的需要。通过度析 ，华为就能够去猜 ，客户此刻有什么需要。有了这个分析 ，华为就有了互换的底气。“有一家中国公司专门捡褴褛” ，好多运营商就是这么着知路了华为的名字。
另一方面 ，华为积极参与各大电信展。其时国际电信同盟（ITU）每年城市进行盛大的电信展览会 ，每个国度也会进行自己的通讯展；磕甓家斡爰甘稣庋恼估阑。
那在展览会上 ，华为采取什么战术呢？出格有意思 ，它不去推销产品。你不是对中国有私见么 ，好 ，我就先让你看看中国这几年的发展成就 ，还有大好的河山。
华为给客户发的约请函出格有意思。按理说 ，约请函最沉要的部门是产品注明 ，但是华为的约请函更像一本画册。它用铜版纸印刷 ，名字就接装Huawei in China”。打开看 ，每一页都是中国最美的景致照 ，还有鼎新盛开以来 ，新发展起来的城市。这里有深圳的高楼、广州的大桥 ，还有贵州的黄果树瀑布。在黄果树瀑布底下 ，华为用极度极度幼的字写着 ，自己在贵州解决了什么传输问题。
这个步骤起到了成效 ，好多客户一下子就感兴致了。倒不愿定是对华为感兴致。大部门客户是对中国感兴致。
华为趁热打铁。它调动起了所有海表代表处 ，让它们给客户发约请。只有你愿意来中国看一看 ，我管你的行程。其时从海表来中国 ，要在香港下飞机；退 ，我给你订商务舱 ，订五星级酒店 ，甚至我带你在香港游览。
就这么着 ，好多客户代表抱着看一看中国的心态来了香港。其时香格里拉大酒店里满满住着的都是华为拉来的人 ，以至于好多同业都很惊讶 ，“为什么这家公司天天开着大奔带着客户游街 ，当冤大头？”
来了香港不算完 ，最沉要的是以香港为跳板 ，约请人家来深圳总部参观。这个时辰 ，前期通过“捡褴褛”等步骤获得的信息就派上了用场；ㄖ突 ，你的需要我懂得 ，你来深圳看一看。通常的客户都不会回绝 ，由于他们也没想到 ，华为能猜到自己的需要。那看看就看看呗。
其时华为通知客户经理 ，谁要是能把对方高层拉到公司 ，谁就是英雄 ，所有人给他庆功。来了公司 ，只有是个有头有脸的人物 ，任正非都亲自欢迎。不仅欢迎 ，还免费送设备给人家试用。
这一整套打法 ，最终起到了成效。在这次采访中 ，老员工通知我 ，好多客户在看到中国真实的样子以来 ，会说“哇” ，由于面前的样子和他们想的不一样；在来到深圳的园区以来 ，他们会说第二个“哇” ，由于他们没有想到 ，中国人的工厂、尝试室这么整洁 ，这么先进；在试用了华为的设备以来 ，他们会说第三个“哇” ，由于他们没有想到 ，一家中国企业也能出产出满足他们需要的产品。
这三个“哇”一说出来 ，固然不至于顿时就拿到订单 ，但是双方的关系 ，可就拉近了。一位昔时的客户经理通知我 ，他在2008年和一家东南亚电信公司合作时 ，对方还专门通知他 ，自己在2000年的时辰去过深圳 ，见过任总 ，那次经历让他印象很深。
3.怎么和陌生客户成立联系
华为的案例给我们一个启迪 ，就是“你有什么”不沉要 ，“人家感兴致什么”才沉要。依照对方的兴致点提供信息 ，把自己造成一个服务者 ，这是成立信赖关系的第一步。
但是更沉要的是第二个启迪。在自己什么都没有的时辰 ，别忘了 ，你依然占有一样器材 ，那就是别人对你的预期。哪怕别人不相识你 ，通过你的标签、符号 ，他也会对你成立预期。给人家超预期的履历 ，让人家能说一声“哇 ，原来你是这样的” ，这就能拉近双方的距离 ，推进信赖关系。
一家幼公司去造访客户 ，给人家稳沉、正规、落落风雅的感触 ，这是超预期；一家大公司去造访客户 ，给人家不傲慢、低姿势、周到的服务 ，这也是超预期。若是你也能像华为一样 ，让人家连说几个“哇” ，那后面的生意 ，就好谈多了。
总结一下：
1）有些市场你是被迫进入的 ，所以肯定会遇到和陌生客户成立信赖关系的问题；
2）依照对方的兴致点 ，提供人家想要的信息 ，这是叩开陌生客户大门的第一步；
3）在什么都没有的情况下 ，你依然占有别人对你的预期。提供超预期的履历 ，这可能是你旋转大势的关键点。
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